หากคุณยังคงใช้การตลาดแบบ 4Ps ที่ล้าสมัย คุณตกอยู่ในอันตรายร้ายแรงที่จะสูญเสียให้กับคู่แข่งที่ก้าวหน้ากว่าของคุณการตลาด 4Ps หรือที่เรียกว่าส่วนประสมทางการตลาด:Place (หมายถึงช่องทางการจัดจำหน่าย) เป็นหัวเรี่ยวหัวแรงของกลยุทธ์ทางการตลาดมาเป็นเวลากว่า 60 ปีแม้จะมีคำแนะนำมากมายให้เปลี่ยนไปใช้สิ่งอื่น แต่ 4Ps ที่น่านับถือได้พิสูจน์แล้วว่าทนทานอย่างน่าทึ่ง
เราควรยังคงใช้การตลาดของเราบนโครงสร้างนี้
หรือควรดำเนินการต่อไป? ปัจจุบันมีการขายผลิตภัณฑ์จำนวนมากทางออนไลน์ ทำให้ Place ไม่เกี่ยวข้องกับพวกเขา แต่ทางออนไลน์ยังคงเป็นส่วนเล็กน้อยของการขายปลีกทั้งหมด เครื่องมือเปรียบเทียบราคาหมายความว่าซัพพลายเออร์บางรายไม่สามารถกำหนดราคาด้วยอิสระที่พวกเขาเคยมี แต่ราคายังคงเป็นตัวสร้างความแตกต่าง
แม้ว่าลูกค้าจะไม่เชื่อใจโฆษณามากขึ้นและใช้การอ้างอิงสำหรับข้อมูล การส่งเสริมการตลาดและการโฆษณาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้
ค้นหาความแตกต่างที่เกี่ยวข้อง
Eduardo Conrado จาก Motorola ร่วมกับ Eterson และ Knowles ศึกษาซัพพลายเออร์ B2B และลูกค้าของพวกเขา โดยที่ซัพพลายเออร์ยึดติดกับ 4Ps ผลลัพธ์ที่พวกเขาเผยแพร่ใน Harvard Business Review ในเดือนกุมภาพันธ์ 2013 แสดงให้เห็นว่าปัญหาหลักในการยึดติดกับ 4Ps คือการมุ่งเน้นภายใน
ทีมขายและการตลาดให้ความสำคัญกับเทคโนโลยีและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ในโลกที่คาดหวังเทคโนโลยีและคุณภาพ ความคิดนี้ผิด ลูกค้ามองหาวิธีแก้ไขปัญหาเฉพาะของตน เทคโนโลยีและคุณภาพไม่ใช่สิ่งที่สร้างความแตกต่างอีกต่อไป
บริษัทเหล่านี้ขาดการนำเสนอคุณค่า ลูกค้าต้องการกรณีธุรกิจที่น่าเชื่อถือเพื่อแสดงให้เห็นว่าทำไมพวกเขาถึงได้รับมูลค่าที่ดีกว่า แต่ซัพพลายเออร์กลับให้ความสำคัญกับต้นทุนแทน การค้นพบที่น่าแปลกใจที่สุดคือลูกค้าไว้วางใจให้บริษัทเหล่านี้เป็นผู้วินิจฉัย ที่ปรึกษา และนักแก้ปัญหา แต่ซัพพลายเออร์ไม่สามารถใช้ประโยชน์จากความได้เปรียบมหาศาลนี้ได้ พวกเขามุ่งความสนใจไปที่ภายในมากเกินไป
โซลูชั่นใหม่
โมโตโรล่าใช้การศึกษาเพื่อหลีกเลี่ยงกับดักที่พวกเขาค้นพบ พวกเขาเรียกมันว่าโครงการ SAVE โดยเห็นความจำเป็นในการย้ายจุดสนใจจากความกังวลภายใน เช่น เทคโนโลยี ต้นทุน และประสิทธิภาพ ไปเน้นที่ลูกค้าเป็นศูนย์กลางภายนอก พวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การแก้ปัญหาตามความต้องการของลูกค้าด้วยการนำเสนอคุณค่าที่ชัดเจน SAVE ย่อมาจาก:
โซลูชันแทนผลิตภัณฑ์
โซลูชันหมายความว่าปัญหาของลูกค้ามีความเข้าใจเพียงพอ
ในการปรับใช้โซลูชัน และความสัมพันธ์ที่ไว้เนื้อเชื่อใจกันเป็นสิ่งสำคัญ โมโตโรล่าปรับโครงสร้างแผนกเพื่อมุ่งเน้นไปที่โซลูชั่นสำหรับภาครัฐและลูกค้าองค์กร
เข้าถึงแทนสถานที่
ผลิตภัณฑ์และบริการพร้อมจำหน่ายในลักษณะและสถานที่ที่ลูกค้าสะดวกที่สุด นี่เป็นหนทางไกลจากการจัดการช่องทางแบบดั้งเดิม และสามารถทำได้ก็ต่อเมื่อทราบการตั้งค่าของลูกค้าเท่านั้น
มูลค่าแทนราคา
ไม่แปลกใจเลยที่นี่ ตลาดต้องการการเปลี่ยนแปลงนี้อยู่แล้ว ในแนวคิดนี้ ราคาจะกลายเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งในการนำเสนอคุณค่าที่น่าเชื่อถือ ซึ่งสามารถนำเสนอต่อลูกค้าในระหว่างวงจรการขายและวัดผลได้เมื่อมีการดำเนินการขาย การวัดผลนี้ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่นประเมินความถูกต้องของคุณค่าที่เสนอต่อพวกเขาเมื่อพวกเขากำลังพิจารณาซื้อ
การศึกษาแทนการส่งเสริม
ผู้คนไม่ไว้วางใจโฆษณาและค้นหาข้อมูลจากอินเทอร์เน็ตหรือผู้ร่วมงานแทน อย่างไรก็ตาม อินเทอร์เน็ตอาจมีข้อมูลที่ผิด ดังนั้นแทนที่จะใช้โปรโมชั่น การศึกษาจึงนำเสนอข้อเท็จจริงที่น่าเชื่อถือและมีค่าซึ่งสามารถแก้ไขข้อมูลที่ผิดใดๆ ในสื่อกลางที่สะดวกแก่ลูกค้า
เปลี่ยนที่ทำงาน
การเปลี่ยนจาก 4P ที่เน้นภายในเป็น SAVE ที่เน้นภายนอกนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ความคิดในการแก้ปัญหาจะต้องกลายเป็นพื้นฐานขององค์กร และนี่อาจเป็นเรื่องยากสำหรับทั้งทีมฝ่ายผลิตและฝ่ายการตลาดที่มุ่งเน้นด้านวิศวกรรมหรือเทคโนโลยี
ทีมการตลาด การขาย การพัฒนา และการนำไปใช้ต้องได้รับการจัดตั้งขึ้นเพื่อทำงานร่วมกันเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของลูกค้า ไม่อนุญาตให้มีขอบเขตการทำงานเข้ามาขวางทาง
การสัมมนาผ่านเว็บของ Harvard Business Review ในหัวข้อนี้สรุปได้ดีที่สุด: “นักการตลาด B2B ที่ยังคงยอมรับรูปแบบ 4Ps และกรอบความคิดมีความเสี่ยงที่จะเข้าสู่การแข่งขันด้านอาวุธทางเทคโนโลยีที
Credit : แนะนำ slottosod777
